勝ち組の法則

勝ち組歯医者が実践している3つの事

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まとめ

これまでの歯科医院の増患増収対策は、「新規患者」をどれだけ集めるかを主な目的としていましたと思います。 広報活動を主にした認知度向上対策、患者紹介率アップ対策等で医院が行う増収対策は、新規患者の確保を目的としていました。しかし、歯科医院における業績格差がますます広がっている現状から、勝ち組医院にみられるマーケティング戦略には、新規患者の 確保だけでない特徴がみられます。  企業が安定した収益を確保して成長を続けていくためには「優良現役客」(既存患者)の確保と維持が非常に重要になります。

勝ち組歯科医院が実践している特徴は、新規の獲得だけではなく、既存患者の満足度向上活動、新規患者の獲得活動、自費率向上の取組みといった3つのサイクルをまわすことにあります。

 

既存患者の満足度向上

既存患者とは、一度はその歯科医院にて治療をしたことのある患者、現在治療に来ている患者、定期的にメンテナンスのために来ている患者、治療中だが何らかの理由でキャン セルして通院が途絶えてしまった患者のいずれかを指します。  歯科医院における勝ち組、負け組を分ける原因の一つは、この既存患者の来院回数にあります。既存患者の満足度向上は、患者数の確保、紹介率の向上、自費率アップにつながります。勝ち組医院は、このサイクルに乗って収入を増やしています。

既存患者の重要性を理解する

既存患者とは、一度はその歯科医院で治療をしたことのある患者、現在治療に来ている患 者、定期的に歯のメンテナンスに来ている患者、治療中だったが、何らかの理由で通院が途絶えてしまった患者を指します。歯科医院における勝ち組、負け組を分ける原因の一つは、この既存患者の来院回数にあると考えられます。また、既存患者の満足度を向上させることができれば、その患者が歯科医院のファンになり、新規患者の獲得活動を行ってくれるかもしれません。既存患者の満足度向上活動、新規患者の獲得活動、自費率向上の取組みといった3つのサイクルをまわすために、既存患者の満足度向上に取り組みましょう。

来院患者の育成

来院した患者は自分の経験をもとにファンになります。ファン患者になっていくように、歯科医院側が積極的に働きかけることによって、ファンになり、紹介者になっていきます。

前述のとおり、企業が安定した収益を確保して成長を続けていくためには「優良現役客」(既存患者)の確保と維持が非常に重要になります。  歯科医院は、患者を優良現役客に育成していくという視点をもつことも大切です。

 

新規患者獲得活動

成功している歯科医院の広報活動の特徴は、自医院の状況を把握したうえで、自医院にあったプロモーション活動を展開しているという事です。 どこの歯科医院でも看板、ホームページ等の広報活動は行っているかと思いますが、自医院の特徴を打ち出すこと他院との差別化や地域イベ ントへの参加学校医等の取組を行うことが重要です。

さらに勝ち組医院は、通常の取組だけでなく、潜在患者に対しても、有料無料のカウンセリングを行い関係構築を図るための活動を行っています。

 

自院の特徴や立地条件等による来院者の分析

新規顧客獲得のためには、自院の強み、マーケットにおける立ち位置により患者層を分析しターゲットを明確にし、マーケティング活動を行っていくことが重要です。

例えば、紹介患者は住宅街で多くなり、通りがかりの患者はオフィス街や、市街地で多くなる傾向があります。

ホームページを見て来院する患者はオフィス街よりも、住宅街の方が若干高くなる傾向にあります。

オフィス街ではサラリーマンやOLが多くなる傾向にあります。

このように、それぞれの医院により状況は異なりますので、自院の状況を分析し、正しい層に向けてマーケティングを行っていくことが重要となります。

自費率アップ

自費の多い歯科医院は金もうけだと見られがちですが、自費カウンセリングを本格的に取り入れ、地域相場を考慮しながら自医院での自費価格を伝え、自費診療は患者にとって最良の治療を提供することであることをしっかり説明し、理解を得ることができれば、患者の満足度向上にもつながり、医療サービスの充実や自院の強みに変えていくことも可能です。

何よりも患者にとって選択肢が広がるという事は消して悪い事ではないはずです。このことが結果として、医院の収益向上へつながります。

 

情報は明確に

患者の理解を得るためには、情報は明確にする必要があります。ホームページや待合室等での価格を明確に表記する。治療期間や治療内容を明確にする。自費経験者の感想等を公開し不安感を解消する。パンフレットを用意するなど。患者さんからは金額についてなどは聞きづらいのが通常です。カウンセリングの最中に突然金額を知らされるよりもひとりで冷静に確認できる場所にこのような情報を記載することが良いと思います。

また、自費治療の良さを明確に説明し患者の理解度をアップし、本当に納得して頂いたうえで自費治療を行うことが重要です。

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